¿Qué es el funnel o embudo de ventas?
El embudo de ventas es el proceso o flujo que recorre los usuarios hasta el momento en que toman la decisión de compra o convertir un objetivo; así por ejemplo: descargar una guía, reproducir un vídeo, suscribirse al boletín, entre otras.
Durante el proceso, se irá nutriendo al usuario de información de interés para que adquiera consciencia de que debe asumir la decisión de compra.
El flujo que sigue el embudo de ventas esta compuesto de 5 niveles:
- Atracción, para que el usuario o visitante descubra el servicio.
- Generar prospectos, creamos interés para convertir al visitante a leads.
- Educar o cultivar prospectos, nutriendo de información relevante y calificando.
- Impulsar la acción de compra, pasar de prospecto a cliente.
- Fidelizar, creando comunidad y embajadores de su marca.
Fases del Embudo de ventas para Eventos
1. Atraer usuarios para captar visitantes
Según Google 9 de cada 10 personas visitarán su sitio web antes de establecer una comunicación, por ello, su web, debe ser diseñada para conectar a sus visitantes con historias, pasión, factores de diferenciación y su habilidad para ayudarlos, todo en menos de 10 segundos. En el caso tengamos sólo una Página de Facebook, está también debe cumplir con exigencias mencionadas.
Para atraer a los usuarios hacia su embudo de ventas debemos generar una audiencia que viva una experiencia con nuestra web y consuma nuestros contenidos del blog, espacios web y redes sociales. ¿Como atraerlos?,le comparto algunas acciones importantes para generar esta audiencia:
Campaña de Anuncios:
Las campañas de Facebook Ads e Instagram Ads, que cuenten con una buena segmentación, lograremos ubica a usuarios (no seguidores) que pueden estar interesados en su servicio. También es posible orientar los anuncios a audiencias similares utilizando la opción “Crear Audiencias Similares”, ya que serán audiencias mucho más personalizadas y efectivas.
Con Google AdWords (anuncios Google), podemos atraer usuarios a través de las búsquedas que realiza, empleando frases claves que permitirá mostrar los anuncios de su servicio.
Publicaciones en redes enfocadas al engagement:
Entregar contenido educativo que responda a las preocupaciones de su audiencia y realizar preguntas a sus seguidores, para que cuando respondan, se viralice los contenidos, porque la publicación aparecerá , en sus muros y, por lo tanto, llegará a sus amigos y contactos. Esta técnica aumentará su visibilidad rápidamente.
Le sugerimos publicaciones en Facebook, historias en Instagram e imágenes en Pinterest enlazadas a su blog y/o web y videos demostrativos en Youtube.
Organizar eventos sociales:
Cree concursos en Facebook y ofrezca a los usuarios productos y/o regalos adicionales («bonus»), siempre y cuando reenvíen el concurso a sus amigos y contactos. Con esta estrategia, además de generar conciencia en los nuevos usuarios, también dispondremos de sus datos (entre ellos, el correo electrónico), información que podremos utilizar para hacer resegmentación.
Organice talleres gratuitos, sesiones grupales y charlas para novias que le hayan contactado. Proporcione información gratuita, recuerde que no vende conocimiento, le vende la solución de ahorrar tiempo al organizar su boda, entre otros beneficios.
Posicionamiento orgánico:
Es una estrategia a mediano plazo, ya que, para lograr que su blog, web o red social se ubique en las primeras posiciones en las búsquedas de Google o de alguna red, requiere una optimización y mejora constante pero logrado le permitirá tener una trafico mas cualificado.
Que su Empresa, Emprendimiento o Negocio, ¡Capte, capte y capte! con un Diseño web optimimzado, adaptable a móviles y orientado a la captación de potenciales clientes para Organizadores y Proveedores de Eventos.
2. Generando Prospectos (leads)
El objetivo de su sitio web (landing page o sale page o fan page) es convertir a los visitantes en potenciales clientes (prospectos) y la forma más efectiva es entregando contenido educativo que responda a los intereses de sus visitantes; esto quiere decir, comprender el perfil de su audiencia, su necesidad de compra, las preguntas que tienen y los desafíos que enfrentan.
Cuanto mejor planee su sitio, contenido y proceso de conversión, más clientes potenciales captara, cada web requiere un esfuerzo continuo de optimización para identificar puntos débiles y superarlas, así como agregar nuevas páginas o actualizarlas con ofertas nuevas o mejoradas para aumentar las conversiones.
Los usuarios de redes sociales, los visitantes de su web y los usuarios de anuncios entrarán al funnel cuando dejen sus datos en su landing page de captación, luego de enviar lo re-direcciona al landing page de gracias y les llegará el email con la confirmación según sea su objetivo.
En caso, dispongamos solo de una Página de Facebook, debemos tener llamadas a la acción como «enviar un mensaje», «contactarnos», «enlaces al Whatsapp», para solicitarle datos mínimos de contacto (nombre, e-mail y teléfono), brindándole un descuento especial, participar en un sorteo, invitación algún taller, regalar alguna guía, entre otros, como indicamos esto se logra con Facebook Ads, Realización de Eventos y Concursos o Sorteos en línea. A través de una cuenta empresarial de Instagram es posible captar leds con enlaces en la biografía o publicaciones que redirigen a un formulario simple de Google para captar los datos, más aún si creamos historias para nuestro público objetivo.
3. Educando al Lead (potencial cliente)
Debemos mejorar la relación con nuestros potenciales clientes (leads), educando, compartiendo y aportando valor antes de vender. Si los usuarios en este proceso muestran interés, entonces les pasamos a la venta. Durante este proceso de formación es vital, marcar o etiquetar a los leads que muestran interés en los contenidos que le entregamos (consejos, cursos, talleres, encuestas, otros); de esta forma vamos agrupando a los usuarios que realmente están interesados y evitamos tratar de vender, o hacerlo de la misma manera, a todos los nuevos leads que ingresaron. El envío de contenidos puede realizarse a través de boletines electrónicos (como mostramos en la imagen) empleando Mailchimp u otra herramienta de e-mail Marketing.
con Facebook también puedes aplicar esta estrategia a sus leads, deberá dedicar su tiempo a responder sus dudas, solventar sus preguntas, defenderte ante posibles opiniones o críticas, entre otras. Aquí podemos indicar algunas acciones:
Campañas de remarketing, enfocadas a usuarios que ya han mostrado su interés por su marca (visitas a la fan page, nuevos seguidores, reproducción de un video) provenientes de la Campaña de Facebook Ads.
Responder a comentarios, lo más rápido posible, cuando alguien deja un comentario o realiza una pregunta, normalmente es un usuario interesado que está valorando la opción de adquirir su servicio o producto, debemos aprovechar esta ocasión para terminar de enamorarlo, ya que le tienen en cuenta entre sus opciones.
Publicaciones orgánicas, para comunicar de los atributos de sus servicios y productos, de los beneficios que obtendrán para que recuerden por qué lo necesitan.
Es importante contar con una herramienta, como una plantilla excel, donde se registre las diversas comunicaciones que tengamos con los leads, para llevar un control del avance, lo ideal seria contar con un CRM (Customer Relationship Management) o herramientas de relaciones con el cliente como es Zoho CRM que cuenta con una versión gratuita con funcionalidades amplias y suficientes para un emprendimiento en eventos.
Que su Empresa, Emprendimiento o Negocio, ¡Despegue! con Soluciones de Marketing digital y de atracción para Organizadores y Proveedores de Eventos.
4. Impulsar la acción de compra – De Leads a Clientes
Los usuarios (leads) que hayan calificado en la etapa de interés (etapa anterior), podrán comprar sus productos o servicios. En esta etapa de decisión llegarán menos personas, sea por falta de presupuesto o porque no es su momento de comprar.
Los leads que solicitan más información, alcances o tarifas de sus servicios ya han tomado una decisión, tienen un problema y quieren que usted se los resuelva; aquí es el momento, donde debe ser rápido e impulsarlos a hacer la conversión. Acciones para incentivar la decisión o acción de compra:
- Ofertas especiales con Facebook Ads: si recibe preguntas relacionadas a la compra de sus productos o servicios, debemos aprovechar el interés de sus leads o seguidores y ofrecerles una oferta o promoción (cupón de descuento, un 2×1 o un código de oferta exclusivo), estos incentivos harán que se decida a dar el paso hacia la compra.
- Impulsar la venta con Instagram Ads: con segmentaciones específicas, debes crear campañas que solo salgan en el feed o historias de las personas que le siguen y le conocen, como ya existe un engagement (compromiso), se interesarán por la promoción especial y muy probablemente hagan la compra.
- Anuncios segmentados por intereses:. crear audiencias personalizadas en función del servicio o producto que hayan requerido, aplicándole alguna promoción o descuento.
- Celebra la compra: use Instagram para mostrar testimonios de sus nuevos clientes, solicite una fotografía o vídeo para subirlo, de esta manera los demás seguidores verán que realmente das lo que ofreces y sus clientes están felices.
En esta etapa es muy importante el servicio al cliente y la experiencia del usuario. su marca debe ser capaz de ofrecer una experiencia por encima del promedio de manera que el lead, ahora cliente, se sienta consentido.
5. Más que clientes, embajadores de su marca
Este es la fase de fidelizar y conseguir que sus compras se vuelvan recurrentes, y retornar porque no solo su producto o servicio es bueno, sino porque se siente un embajador de su marca, recomendando a sus amigos y conocidos. Para lograr ese objetivo, compartimos algunas estrategias que debe implementar:
Campaña de retargeting enfocada solo a los clientes que ya han efectuado una compra en alguna ocasión, ofreciendo algún incentivo solo por la confianza depositada en la marca.
Realizar programas de recomendación o referencia, consiste en que sus clientes referencien a sus contactos a cambio de descuentos y ofertas especiales. Nadie mejor que sus clientes satisfechos para hablar de sus excelencia a sus referenciados.
Planificar campañas en Facebook Ads basadas en el historial de compras de los usuarios, la estrategia sería anunciar servicios o productos complementarios a los que ya compraron previamente.
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